¿Necesito el Marketing en un negocio pequeño?

Esta es una de las preguntas que más me encuentro cuando hablo con algún director de centro deportivo pequeño. Mi contestación es siempre la misma: cualquier negocio que quiera sacar la máxima rentabilidad necesita apoyarse en el Marketing para ello. Quizás no el Marketing que necesita una empresa como Coca Cola o Apple, pero si el Marketing para mortales como le llamo yo.

¿Qué es el Marketing para mortales?

El Marketing para mortales es tomar una serie de datos de tu entorno para poder tomar decisiones en una dirección. Normalmente lo que hacemos al tener un negocio pequeño son tomar decisiones por sensaciones, y aunque en alguna de ellas aciertes tienes menos posibilidades de hacerlo que con datos reales.

Hay una serie de pasos que todo negocio pequeño o grande debería de dar antes de realizar una inversión tan importante como la que conlleva un gimnasio, y después al menos una vez al año hay que realizar un balance y corregir el rumbo si éste lo necesita para seguir tomando decisiones importantes.

Vamos a ver brevemente cuáles son algunos de estos pasos.

Pasos de un plan de Marketing

1. Análisis de entorno

Lo más básico de todo es recoger una serie de datos que nos darán una visión general de nuestros puntos fuertes y débiles actuales. Datos sobre tu competencia, medición demográfica de tu entorno para saber qué tipo de cliente es el ideal, localización de tu centro, estado de tu instalación en todos los sentidos y otros datos que nos sirven para tomar decisiones.

Desde mi punto de vista nadie debería realizar una inversión importante sin al menos recoger una serie de datos sencillos con los que se vea cuál debe ser la dirección a llevar.

2. Cliente ideal

El cliente ideal es a quién te vas a dirigir a la hora de elegir tus horarios del centro, crear el programa de fidelización o estrategias de captación de clientes. Necesitas saber a quién te diriges.

¿O debes poner lo mismo en un Flyer para un chico de 18 años que para una mujer de 45?

Y peor aún, realizar un cartel que te sirva para todos. Debido a la gran lluvia de mensajes publicitarios que nos llegan a diario necesitamos afinar nuestros mensajes de Marketing para que llamen la atención, si queremos preparar un cartel que sirva para todos no tiene la suficiente fuerza.

3. Especialización y Diferenciación

Una vez que conoces tu entorno y sabes quién es tu cliente ideal llega la hora de elegir tu especialización y diferenciación.

Especialización para que tengas un punto extra para poder competir con tus rivales y además un ingreso de atípico en tu caja mensual con packs especializados.

Diferenciación para que cuando un cliente visite tu instalación y la de tu competencia haya detalles pensados para él que te pongan por encima en su decisión final.

4. Cuenta de resultados

Otro de los factores clave en cualquier negocio es la cuenta de resultados, saber de dónde sale y dónde acaba cada céntimo de tu negocio para ver si realmente los porcentajes se ajustan a un negocio rentable.

En este paso es donde se elige el precio de tu cuota, que no debe ser ni por lo que cobre la competencia ni por lo que tu creas justo, sino realizando unos cálculos en base a tus gastos, inversión y beneficios estimados.

5. Cómo conseguir clientes

Una vez tengas todos estos datos y otros en la misma línea llega la hora de elegir las estrategias para conseguir clientes, a la hora de realizar estas estrategias elegidas lo más importante no es lo que hagas, sino el cómo lo hagas.

Tu puedes realizar un cartel, pero la diferencia entre si funciona o no va a depender de los datos anteriormente vistos. Por ejemplo, si el cartel va dirigido a tu cliente ideal, que le llame la atención y lo lea va a depender, por ejemplo, del mensaje o de la colocación del cartel, si está en una zona de paso de tu cliente ideal tendrá más posibilidades de éxito.

Por eso hay mucha gente que piensa que determinadas acciones no funcionan, cuando la clave no está en la estrategia elegida sino en cómo la realizas.

6. Plan anual de tareas

Una vez decididas todas las tareas a realizar para la captación de clientes que pueden ser con inversión o sin inversión llega la hora de repartir tareas, nosotros preparamos un plan anual de tareas donde viene reflejada cuál es la tarea, quién la realiza y cómo realizarla.

De este modo y con unos indicadores comprobamos si las estrategias funcionan o si tenemos que modificarlas o adaptarlas.

Espero que te haya servido el artículo, hablaremos de estos y otros temas de gestión en el blog de Ossfitnes al que agradezco la oportunidad de poder divulgar las acciones que nosotros realizamos en nuestro día a día para que lleguen a más gente.

Miguel Ángel Hinojal
Formador de equipos de ventas y entrenadores personales
General Manager Método Believe
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