Estrategias para ganar cuota de mercado

couple exercising in hotel gym while on vacation in a beautiful tropical location

En las escuelas de negocios te enseñan que el objetivo número uno de toda empresa es la supervivencia, como preámbulo imprescindible a la deseada rentabilidad. El logro de la supervivencia está enmarcado en un juego competitivo donde los operadores se disputan cuotas de mercado. Puede ser duro, porque lo que unos ganan lo pierden otros, pero también es la base de la superación y el secreto del éxito del sistema capitalista.

En línea con este razonamiento, el momento actual y sus restricciones normativas gubernamentales, suponen trabas importantes para la mayoría de negocios fitness, pero dado que estas trabas no afectan a todos por igual, también generan oportunidades de ganar cuota de mercado para algunos.

Cada operador del sector debe analizar estas circunstancias y detectar las posibles oportunidades para su modelo de negocio. Así por ejemplo, dado que los centros con oferta de entrenamientos personales bajo reserva previa, ya pueden impartir estos servicios mientras otros centros permanecen completamente cerrados e inoperativos, los primeros tienen la oportunidad de ganar clientes de los segundos. Algo similar ha ocurrido ya con operadores que han brindado servicios online de calidad durante el confinamiento, frente a otros que han permanecido pasivos o simplemente se han ceñido a ofrecer servicios gratuitos de baja calidad.

En cualquier caso, en este apartado vamos a referir los pasos a seguir para aprovechar esta coyuntura:

Paso 1: Target del Cliente

En primer lugar, es importante concretar a qué competidores vamos a restar cuota de mercado y cuál es el target de clientes que queremos captar. En este sentido, habría que definir cuáles son las motivaciones de este grupo de consumidores frente a la actividad física (Segmentación psicográfica). Lo que en ventas denominamos el punto de dolor (necesidad que vamos a cubrir y que cuenta con un fuerte componente psicológico).

Pero, también necesitamos datos socio-demográficos, como rangos de edad, proporciones por géneros, nivel económico o cultural. Esta información nos va a brindar dos grandes ventajas:

  • Una mayor facilidad para la conexión emocional.
  • Un conocimiento de los canales de comunicación que puedan resultar más efectivos para acceder a ellos.

Paso 2: Configuración del producto

Con toda la información obtenida del paso previo, deberíamos configurar un producto específico para este público. Obviamente, sin salirnos del marco general de servicios de nuestro negocio y con las lógicas acotaciones de nuestros recursos disponibles, podemos desarrollar un producto/servicio específico para este target y que pueda ser comprado por un periodo acotado (por ejemplo, solo hasta junio o con plazas limitadas) y que dé lugar a una posterior reventa de servicios más en la línea general del centro o, directamente, crear una nueva modalidad con vocación de continuidad en el tiempo.

En cualquier caso, el nuevo producto debería responder a la necesidad detectada y actuar como una solución efectiva, tanto en su contenido como en su formato de presentación, para que la puesta en valor resulte efectiva. En este momento, ofrecer garantías de salubridad y resultados de recuperación de la forma física, pueden funcionar muy bien.

Un ejemplo válido podría ser la creación de un micro-programa de resultados o de un bono de sesiones de entrenamiento personal (a ser posible con algún ingrediente diferenciador, como algún tipo de metodología propia de entrenamiento o un protocolo de recuperación de la forma muy bien estructurado).

Paso 3: Campaña de comunicación

A posteriori, debemos dar a conocer el nuevo servicio con una campaña de comunicación. Para que ésta resulte efectiva, es fundamental acertar con la creatividad y el canal.

Aunque las posibilidades de comunicación son muy amplias, para negocios fitness en el momento actual, probablemente la elección de canal se decantará por el ámbito digital. De ser así, probablemente va a tratarse de una campaña en dos o tres pasos.

Paso 4: Capta la atención

Captar la atención del target elegido con un anuncio en redes sociales (Facebook e Instagram, por ejemplo) o Google Ads, con un call to action (botón de llamada a la acción) que conduzca a una landingpage. La efectividad de este anuncio va a depender en gran medida de la segmentación que programemos en el diseño del anuncio.

Pero, igual o más importante será que las imágenes (fotos o vídeo) y los textos cuenten con la adecuación a los intereses del público objetivo, generando algún tipo de emoción que conduzca a continuar con el proceso de compra, pulsando el botón.

Paso 5: Seducir al interesado

Seducir al interesado en su aterrizaje en la landing page, con una exposición ilusionante del nuevo servicio. Ésta debería culminar con una venta online o una solicitud de información/ sesión demo. Siempre suelo indicar que “el anuncio capta la atención, pero la venta se produce en la landingpage”.

Por tanto, ésta debe ser lo suficientemente explicativa de las bondades del servicio y ofrecer elementos de confianza como testimonios de clientes satisfechos, garantías o explicaciones pormenorizadas de la efectividad de la solución ofrecida. El objetivo en esta fase es que el interesado, al involucrar a su neocortex en el análisis de nuestra propuesta, pase de una emoción a un sentimiento positivo de reafirmación en la intención de compra.

Paso 6: Conversión

Conversión en cliente mediante la preceptiva llamada telefónica (siempre bajo un adecuado protocolo de llamada).

En este punto, deben ganar protagonismo las habilidades comerciales. La capacidad de profundizar en el conocimiento del prospecto y exponerle un plan ilusionante serán las claves del éxito. Pero, el remate de la jugada será la inclusión de algún acelerador de cierre de la venta mediante algún mecanismo de escasez (promoción finita en el tiempo o para un límite de beneficiarios).

Cuadro resumen de la preparación de campañas

chano jimenez

Chano Jiménez
Consultor fitness
Postgrado en Neuromarketing y Master en Gestión Deportiva

info@chanojimenez.com
chanojimenez.com

COMPARTIR EN
TwitterFacebookwhatsapplinkedIn

Artículos relacionados que te pueden interesar:

CARACTERÍSTICAS DE UN BOX DE CROSSTRAINING
¿CÓMO SON LOS GIMNASIOS FEMENINOS?
Súper Digitalización, lleva tu gimnasio a la siguiente fase
¿Qué es un Gimnasio Low Cost?
EMPRESA CERTIFICADA nsca
PRESENTES EN arnold_spain fibo bodyfitness
SITIO OFICIAL DE VENTA masenforma